マニュアル重視のお客様には「らしさ」が効く!?
では、あなたがお客様の
- 「これは私のイメージじゃないわね」
- 「いつも同じようなデザインにばかり目がいっちゃうのよね」
という発言に気づいたとします。
この場合、お客様が重視しているのは「自分の型」であり、マニュアル重視になります。
つまり、お客様は『変わりたくない』ってことですね。
ですから、
「ご自身に一番適したものを知っておられるのは素晴らしいことですね！確かにこちらの方が、お客様のイメージだと思います」
と、お客様らしい商品であることを伝えた方が「あなた、よく理解しているわ」という言葉をいただきやすくなります。
「これまでの通り、素敵をキープできますよ♪」って提案すればいいのです。
また、マニュアル重視のお客様は「本当に自分に必要な商品なのか？」という堅実な考えを持つ傾向があります。
そのため、好みの商品を５点お見せしても「何も購入されない」というケースは少なくありません。
必要以上に商品をご紹介するのではなく、
しっかりと見極めた１点をオススメしていく方が成約に結びつきやすいと言えるでしょう。
お客様の言葉の中から「購買につながるヒント」を見つけることが大事。
お客様をエスコートする方向が正しければ、自然と結果はついてくるでしょう。
1 2
